La tirannia dell'iperconnessione: un viaggio nella mente moderna Mi trovavo in metropolitana l'altro giorno, osservando le persone intorno a me. Un'immagine surreale: trenta persone, tutte con la testa china sul...
Leggi di piùL’arte di non seguire i giganti: una strategia controintuitiva per il successo Quante volte ci siamo trovati a guardare i colossi del nostro settore pensando "voglio fare esattamente quello che...
Leggi di piùLa corsa verso il fallimento: quando la velocità diventa nemica del successo C'era una volta un venditore che chiameremo Fulmine. Lo chiamavano così perché era rapidissimo: primo a fissare appuntamenti,...
Leggi di piùL'illusione della diversità: perché ogni vendita segue le stesse regole Mi è capitato spesso di tenere formazioni sul processo di vendita dove, immancabilmente, qualcuno alza la mano per dire: "Sì,...
Leggi di piùLa scienza della scelta: come il nostro cervello (non) gestisce l'abbondanza Ricordo ancora quel momento di paralisi davanti allo scaffale del supermercato. Ero lì, fermo, a fissare una distesa infinita...
Leggi di piùIl bosco dei bias cognitivi: alleati invisibili o sabotatori nascosti? Ti ritrovi in un bosco al crepuscolo. La luce si affievolisce, le ombre si allungano e all'improvviso un fruscio tra...
Leggi di piùReciprocità: il codice segreto del commercio Il profumo di cardamomo si mescola all'aroma di tè nero nel Gran Bazar di Istanbul. Siamo nel cuore pulsante di uno dei mercati più...
Leggi di piùIl libretto mancante Quando mi sono trasferito l'ultima volta, entrando nella casa per la prima volta, ho cercato di accendere la luce in corridoio e ho toccato tre interruttori diversi...
Leggi di piùIl venditore egoista: mito o realtà? Uno sguardo all'economia comportamentale della vendita Negli ultimi anni mi sono trovato spesso a confrontarmi con un'immagine stereotipata del venditore: quella persona disposta a...
Leggi di piùIl paradosso del prezzo: tra valore percepito e desiderabilità L'inganno cognitivo del "materiale economico"Immagina questa scena: stai guardando un video di presentazione di un prodotto. Il presentatore sorride mentre mostra...
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