Sai qual è il momento più affascinante nella vita di un venditore? Non è quando chiudi una grande vendita. È quando capisci che ogni “no” ricevuto è una finestra spalancata sulla mente umana.
Mi sono sempre chiesto il perché di quasi ogni cosa. È quasi un’ossessione: non mi accontento mai della superficie, voglio sempre scavare più a fondo. Una domanda in più, un’informazione in più, un’esperienza in più. È questo desiderio insaziabile che ha dato forma al mio percorso.
Nel 2009, mentre bussavo alla mia prima porta come venditore in Optima Italia S.p.A., pensavo che il mio lavoro fosse convincere le persone. Che errore magnifico! Ogni conversazione, ogni esitazione, ogni sguardo dubbioso dei clienti mi stava sussurrando un segreto più grande: non stavo vendendo prodotti, stavo esplorando la meravigliosa complessità delle decisioni umane.
È incredibile come la vita ti sorprenda. Da semplice venditore, quella curiosità ossessiva per i “perché” dietro ogni scelta mi ha trasformato in un esploratore della mente. Il campo mi ha premiato – trainer, poi manager del Nord Ovest italiano (Piemonte, Liguria e parte della Lombardia) – ma la vera ricompensa era un’altra: ogni giorno scoprivo un nuovo pezzo del puzzle del comportamento umano.
Quando impari come funzionano davvero le cose, quando comprendi i meccanismi profondi delle decisioni, si aprono possibilità che prima non vedevi. Impari cosa non ripetere quando le cose vanno storte, e soprattutto, impari a replicare i successi quando tutto va esattamente come desideravi. Penso che sia questo il segreto per vivere una bella vita!
Nel 2016 è arrivato il momento di fare il grande salto. Come formatore e coach in Optima Italia S.p.A., un’azienda che oggi conta 400 milioni di fatturato, ho iniziato a condividere queste scoperte con una rete di oltre 900 professionisti delle vendite. Sai cosa ho scoperto? Che ogni interazione commerciale è un piccolo esperimento di psicologia comportamentale. Che ogni vendita riuscita è una lezione su come le persone prendono davvero le loro decisioni.
Oggi, porto queste intuizioni anche nelle aule dell’Università degli Studi di Pavia, dove collaboro come Adjunct Professor nel corso di “Comunicazione Strategica” del Professor Luca Brambilla – un corso sulla scienza delle relazioni.
C’è una cosa che ho imparato in questo viaggio, ed è quanto detesti gli schemi rigidi applicati alle persone. Certo, sono utili per studiare, per fare pratica, per iniziare a comprendere. Ma quando qualcuno cerca di incasellare il comportamento umano in uno schema predefinito, le probabilità di fallimento si moltiplicano esponenzialmente.
Chi cerca scorciatoie in questo lavoro, chi spera di trovare formule magiche o soluzioni semplici, è destinato a una grande delusione.
La verità?
È difficile. Tremendamente difficile. Ogni interazione umana è un universo di variabili in costante movimento. Quello che funziona perfettamente oggi potrebbe essere completamente sbagliato domani. È come ricominciare da zero ogni volta che incontri una persona nuova – anzi, persino quando rivedi la stessa persona in un contesto diverso.
E non c’è spazio per fermarsi.
In questo campo, rallentare significa rimanere indietro. Drasticamente indietro.
Lo studio e l’allenamento costante non sono un’opzione: sono l’unico modo per rimanere in gioco.
La mente umana è un territorio infinito da esplorare, e ogni nuovo studio è come una torcia che illumina un sentiero inesplorato. Il mondo della formazione, proprio come il comportamento umano, è in costante evoluzione. Ogni certificazione, ogni corso, ogni nuovo apprendimento non è mai un punto di arrivo, ma un nuovo punto di partenza.
Mi piace pensare alla formazione come a una spirale ascendente: ogni giro ti riporta apparentemente allo stesso punto, ma ad un livello più alto, con una visione più ampia, più profonda, più ricca. Ogni anno rivaluto le mie competenze, scelgo nuove direzioni, abbandono vecchi paradigmi quando ne trovo di migliori. Non per smentire il passato, ma per costruirci sopra un futuro più solido.
POLIMI Graduate School of Management
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Giorgio Nardone - Centro di Terapia Strategica
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Claudi Belotti - Extraordinary
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